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欧美的订单取消了,外贸企业怎么办?

日期:2020-04-07 点击数:348


“3月初,欧洲买家还催着我们交货。一周之后,我们就接到了退单通知。”一位纺织业企业家切身感受到了“国内市场打上半场,国外市场打下半场,外贸企业打全场”的状态。

销量萎缩、遭遇退单、物流遇阻……在海外疫情暴发期的当下,外贸企业日子变得有点难。
不过,也有好消息传来。
不到三天时间,做创意家居生意起家的朱秋城,接到两笔来自欧洲的订单,一笔是丹麦买家订购了8万棵猫树,另一笔是意大利买家订购了1000个DIY模型。
调研情况显示,不止是海外目前抗疫急需的医疗物资,室内娱乐建设、母婴玩具、宠物用品等出口企业,订单均出现激增,甚至有些订单已经排到了6月份。
出口转内需?转换品类?还是趁机抓住海外电商发展机遇期?借着新的情况变化,国内许多外贸中小企业开始了自救与转型

01

宠物用品火了


2019年,朱秋城发现亚马逊宠物用品销售额增加了35%,已经连续多年保持高增长。于是,2019年12月份,他果断加大了宠物用品的投入。
不曾想,这一步居然走对了,海外疫情暴发,宠物用品市场需求大增。
“因为疫情,在欧洲,人们都憋在家里,跟宠物待的时间大大增长,宠物用品需求量也大大增加,我们算是赶上了风口。”朱秋城说。
他算了一笔账,DIY模型每个成本价不超过100元人民币,出口到欧美可以卖250美元。即便受到一定的汇率影响,也不妨碍中国凸显制造业的成本优势。
“猫树、模型都属于宅经济品类,我估计这一类商品会越来越火。毕竟国外没有中国强大的动员力,疫情还将持续相当长的时间。”朱秋城判断。
能够抓住这次的风口,得益于朱秋城15年的跨境电商经验。尽管他本人对宠物并不感兴趣,“但是国内、国外电商数据都说明,宠物经济时代来了,疫情的暴发更加速了这一需求的增长。”
现在,朱秋城打算扩张。“平常招工都招不到,现在即使工资比平时低,大家也愿意来,而且干劲十足。”
同时,他还准备做线下实体店。“宠物寄养、宠物培训等都有很大的发展空间,现在房租便宜,正是开店的好时机。”
朱秋城认为,企业可以顺应跨境电商的潮流,趁着疫情加强自己的数字化能力,并由重资产向轻资产转变
在他看来,这应该是外贸未来一个不错的发展方向。

02

打开思路找商机


程国生是做外贸汽配的,是受疫情影响的典型企业。
“春节之前,我们接到了非常多的订单,原本打算春节之后发出去,因为疫情,我们不得不通知客户交货时间延长。后来美国、西班牙、德国等国家和地区疫情暴发,店面关门,不少订单取消,我们受到了比较大的冲击。”
当时,他估计,疫情会持续3-4个月,除了给客户信心,做好客户的跟进营销之外,必须想办法,渡过这段真空期。
有一天,一位做瑜伽垫的朋友来诉苦,遭遇退货,产品压在仓库无法出手。程国生想起自己隔离在家期间,买了不少健身器材,又看到国外正是疫情暴发期,就把这批货物的信息推给了美国经销商。很快,美国厂商就将这批货物全部要走。
这给程国生打开了思路,他发现,利用原有贸易渠道和资源,居然还有其他未探索的事情和空间。
程国生认为,疫情当前,风口远不只口罩、消毒水、医疗用品这些领域。“这些商品虽然热门,但对于生产资质的要求很高,不如转到一些固有商品的相近品类,或者有进货渠道的品类,以降低损失。”
封城封国已成普遍现象,有一些消费是增加的。比如对健康重视的人会购买室内体育用品,外出就餐减少会使得厨房用品的需求增加,学校停课会使得亲子互动娱乐的用品需求增加,等等。
“想想自己宅在家里买了什么,就会知道外国人宅在家里需要什么。”程国生说,“外贸企业还是应该自己主动寻找商机。”
现在,程国生一面开拓国内市场,出口转内销,一面在修炼内功。
“疫情会促使我们思考哪些产品是核心竞争力,哪些人是我们的精兵强将,哪些流程可以优化。我们在重新梳理自己企业的标准化的流程,以保证经济复苏之后,马上就能提升效率,恢复产能,应对可能到来的订单潮。”


03

线上化转型的好机会


经此一疫,另一个被广泛认可的趋势,是电商在全球的普及,外贸企业也可借此机会向线上化转型
宁波市鄞州区电子商务协会秘书长吴向进认为,电商的普及会带动订单向碎片化、个性化、定制化的方向演进,甚至会带来外贸供应链的重塑。
“以汽车配件为例,以前是外贸企业将货物发给一级承销商,再由承销商层层分发,最后到达汽车维修店手中。如果电商普及,可能会由汽车维修店在网上直接购买汽配,砍掉了中间的承销商环节。外贸企业的利润会有所提升,汽车维修店也能以更低的价格拿到产品。”
这就需要企业加强线上化转型。在吴向进看来,要想完成转型,外贸企业需要在以下三点上发力:
第一,转变思维方式。对比线下,线上售卖对于团队的运作效率、订单的流转速度、产品的更新频率都提出更高要求。“由于线上订单的规模不大,由此还会倒逼货运的革新,今后在货运上,拼箱的方式会更加流行。”
第二,根据市场需求选择合适的爆款产品。疫情期间,很多店铺以防疫物品为爆款,带动了其他产品的销量。
第三,搭建一支跨境电商团队。交流能力要强,年轻人要多,工作时间要灵活。客服要全天24小时不间断在线,以随时应对客户的呼叫。
在吴向进看来,现在正是建立联系的好时机。
“商家把产品照片上传,提交一些相应的介绍,就能与客户建立联系,成本低、效率高。”吴向进说,“前期可能只有一些小批量的订单,通过几次合作,订单会慢慢增加。在疫情期间与客户建立起信任,让客户了解产品质量与商家的服务能力。疫情结束后,客户就会来中国实地检查、验厂,那么,签下大订单就并非难事。”
Grace从事跨境贸易15年,她说,“从前广交会会有老外拿着现金拍到桌子上,当场就定了产品。现在,他们即使来,也会货比三家,即使确定了厂商,也会经过长时间的沟通。如果把这个精力放到线上,会有更高的转化率。”
随行付副总裁薛光宇提到,中国支付业的发展也为企业从事跨境贸易提供了更多便利。新科技使得自动化、人工智能、数据分析及客户设计领域的能力得到根本性升级。
“每次危机都是一次历练和成长,每次危机也都会包含机会,一个好的企业家不会浪费任何一次危机。”朱秋城和一批外贸中小微企业已经上路。

活动预告


【抗疫情·稳外贸系列活动】
活动时间4月9日(本周四)15:30-17:00
活动主题:疫情下的国际贸易——欧洲的“危”与“机”
活动形式:在线直播(扫码免费观看)
参与对象:外贸中小企业


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